Wer nett ist, bekommt mehr Eis

Die Wirkung von Lob und Anerkennung im ökonomischen Kontext wurde bisher experimentell vor allem im Rahmen von Arbeitsverhältnissen erforscht. Auch Trinkgeld vorab führt zu grösseren Portionen. "Wir haben die Fragestellung dann noch ergänzt, um die Wirkung von immateriellen Anreizen wie etwa Komplimenten zu erforschen".

Zu Beginn der Studie stand die Frage, welchen Effekt das Geben von Trinkgeld im Laufe der Bestellung auf die Menge des gewünschten Produkts hat. Um die Antworten auf diese Fragen zu finden, schickten Kirchler und Palan drei Experimentatoren zu Eissalons und Kebabständen in Innsbruck, Graz und München. Insgesamt wurden über 100 Portionen Glace und 800 Döner-Wraps gekauft. Ein Lob vorweg werde mit deutlich mehr Eis in die Tüte oder größerem Kebab belohnt. Trinkgeld im Voraus brachte 17 Prozent mehr - zog man die Kosten dafür wieder ab, blieb ein Plus von 7 Prozent, berichten die Forscher im Fachjournal "Experimental Economics". Die Daten aus den Kebab-Bestellungen untermauerten diese Ergebnisse. "Interessant war, dass der Effekt beim Trinkgeld über mehrere Besuche gleich geblieben ist, während er bei Komplimenten deutlich anstieg und nach fünf Besuchen sogar stärker war als jener mit Trinkgeld", sagte Mitautor Stefan Palan. "Nachhaltiges Loben über mehrere Tage kann also die bevorzugte Behandlung noch einmal verstärken".

Erklärungsansatz für dieses Verhalten ist das in den Sozialwissenschaften bereits bekannte Konzept der Reziprozität. Es sei zu vermuten, dass solche Mechanismen in vielen alltäglichen Konsumentscheidungen ähnlich wirkten.


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